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Mucho se ha dicho de Google AdWords, incluso (acá en Colombia) hay seminarios virtuales que se especializan en preparar a las personas paso a paso en como podrian iniciar una campaña desde cero. Aca pueden encontrar uno de 12 horas que cubre todos los aspectos de una campaña exitosa.

Pero por experiencia personal, y como el mismo Google lo define, las principales ventajas de invertir en publicidad a traves de Google AdWords,  son 3:

• Cobertura
• Relevancia
• Retorno sobre la Inversión (ROI).

En estos momentos me encuentro realizando una campaña para una empresa en la cual desarrollo el area de estrategias de negocio para Internet (campaña cuyos resultados compartiré mas adelante) y esta ha sido mi experiencia en estos 3 items:

COBERTURA: Aunque su campaña puede llegar, virtualmente, a cualquier persona en el mundo, nuestra campaña la quisimos enfocar para un area especifica, en este caso, la ciudad de Medellín (Colombia). Es decir, nuestros avisos solo le aparecerán a personas ubicadas en esta zona. Lo que maximiza nuestro presupuesto al focalizar solo en nuestro mercado geografico actual.

RELEVANCIA: La máxima de Google AdWords aplica acá: «Llegue a personas que ya tomaron la decisión de buscar un producto o servicio de su industria». ELLOS YA TOMARON LA DECISIÓN DE BUSCARLO Y HASTA COMPRARLO. Nada mejor que ofrecer un producto a alguien que de verdad lo necesite.

ROI: Esta parte requiere una combinación con un buen Escenario Persuasivo, ya que una vez una persona haga clic en nuestro aviso, es nuestra responsabilidad llevarlo a un lugar donde encuentre lo que busca de la manera mas facil posible. Hasta ahora hemos invertido 20 dolares de prueba, y ya contamos con dos prospectos que nos pueden signicar 5.000 dolares cada uno, si se les hace un buen proceso de ventas. Hasta ahora todo va por el camino correcto.

En un próximo articulo compartiremos nuestras estadisticas y mas detalles de nuestra campaña.

La semana pasada me reuní con el representante de una empresa  que quiere usar varias herramientas de Social Media e Internet en general para usar dentro de sus procesos de mercadeo y aumentar su nivel de ventas.

Cuando le pregunte cuales eran los canales publicitarios que ha venido utilizando para  promocionar sus servicios, el que salió a relucir fue el uso de un publirreportaje que pautaba en un reconocido periódico local de la ciudad de Medellín (Colombia).

Este se hacía solo una vez al mes, con un costo de 600 dólares para ocupar el espacio en una hoja de un suplemento del periódico. En anteriores publicaciones este publirreportaje atraía entre 5 y 6 personas que adquirían el servicio, lo que permitía recuperar la inversión hecha en publicidad, solo que la última vez a los encargados de la publicación se les olvido colocar los datos de contacto de la empresa. Nadie llamo!!!

Es decir,  el retorno a la inversión por este error fue CERO!!!

Los medios de comunicación como televisión, radio y prensa todavía tienen y tendrán un impacto en el público masivo, pero su adaptabilidad es más lenta que las herramientas de Social Media.  Ese simple error en un aviso en Google AdWords, un banner en la web o una publicación hecha en el blog puede ser solucionado en cuestión de minutos sin arriesgar más presupuesto o, a veces, sin ni siquiera presupuesto.

Una empresa grande puede maniobrar para recuperarse de estos inconvenientes, pero para una Pyme cuyo presupuesto puede ser el único y dependa de los resultados que este dé para financiar una segunda campaña, el margen no es el mismo.

Por ello la gran ventaja para una Pyme, usando Internet, esta en el nivel y adaptación que se puede hacer del presupuesto y el margen de maniobra que esta da para hacer cambios en pocos minutos.

Por ello, en este espacio, abogamos y seguiremos investigando por nuevas herramientas, experiencias y casos de estudio sobre Internet y Social que permitan al empresario Colombiano e Iberoamericano sacar lo máximo posible de sus presupuestos y estos se vean reflejados en su gestión de ventas de manera efectiva.

Todo modelo de negocios exitoso debe cubrir, entre otras cosas, el tener un flujo de caja positivo y constante que le permita sobrevivir en el tiempo. Para esto, se debe asegurar ventas constantes y  lo más rápido posible. Para las empresas manufactureras el no vender rápido implica costos por inventario, por lo tanto, menos beneficios. Para un local de servicios al público, como lo son restaurantes y hoteles, dejar mesas sin ocupación o cuartos vacios, respectivamente, implica no usar toda su capacidad instalada al máximo, que si bien los costos pueden no ser tan altos, la idea de un negocio exitoso no es tener costos bajos sino ingresos más altos y constantes.

¿Cómo pueden las tecnologías y las dinámicas de redes sociales actuales ayudar a las empresas a tener un flujo de ventas más constantes?

Aunque es un tema de comercio electrónico, la solución más que tecnológica, fue de simple lógica de negocios y de comportamiento social. La mayoría de personas buscan siempre el precio más bajo posible cuando buscan un artículo y las empresas, como lo describimos más arriba, están interesadas en tener ventas rápidas y mantener costos bajos para lograr más beneficios.

Para unir ambos deseos se creó la dinámica de “grupos de compra” donde en un sitio web se establecen ofertas por parte de las empresas con jugosos descuentos si la compra es hecha por un número, mínimo, de personas.

Esta dinámica es bastante útil para las empresas que experimenten una baja en sus ventas, bien sea por la temporada o por otras razones externas, y que quieran, y les sea más beneficioso, salir rápido del inventario que no se vendió. Los usuarios también se ven beneficiados por que encuentran lo que buscan: un precio mas bajo por un articulo.

Ademas, acá entra claramente el valor agregado de las redes sociales, ya que para que un individuo logre el precio mas bajo se ve estimulado a invitar a sus conocidos, en su red social, para formar parte del grupo de compra y lograr que los precios bajen mas.

En Colombia existen 2 portales que ofrecen estos servicios: Kactoos y Groupon.

Kactoos tiene el merito de ser una empresa creada por colombianos y que opera en el país con más 16.000 usuarios registrados.

En nuestro próximo articulo esperamos contar con un caso de estudio que nos permita conocer cómo funcionan estos sistemas y como la  Pyme en Colombia puede hacer uso de estos.

Supongamos que usted tiene un PYME en Colombia (o en Argentina, Perú, etc) interesada en usar herramientas de Social Media para darse a conocer, ¿Sabe usted donde se reúne su público objetivo? ¿Sabe las características de los sitios más visitados en su país o región de interés?

Para responder a estas preguntas, tenemos que enlazarnos con la Metodología POST de Forrester, donde lo primero que debemos definir en nuestra estrategia de Social Media es la P de People; ósea, la Gente.

¿Y cómo ubica su PYME a la gente? Bueno, hoy vamos a hablar de una herramienta de fácil acceso y que es muy útil en esta etapa. Se trata del Google Ad Planner.

Nota aclaratoria: El siguiente ejemplo tiene como fin brindar un panorama de cómo usar la herramienta. Usted lo puede adaptar a la realidad actual de su empresa.

Supongamos que usted tiene una empresa que quiere exportar un producto que entra en la categoría Vida Sana o Fitness para mujeres mayores de 18 años hacia los Estados Unidos. ¿En que portal debería invertir en publicidad? ¿Qué red social es la más efectiva para su nicho? ¿Qué buscador el más eficiente: Google o Yahoo? Etc.

Esta información la ingresamos a la plataforma del Ad Planner y estos resultados nos arrojo:
Si le interesa llegar a portales masivos con el fin de generar una recordación de marca para la masa, los 5 portales donde se reúne su audiencia son:

1. Facebook (Red Social)
2. Youtube (Canal de Videos)
3. Yahoo (Portal)
4. Amazon (Tienda en línea)
5. BlogSpot (Blogs)

Si por el contrario le interesa vender sus productos en el corto plazo y la generación de marca no es tan importante (esta situación es la más común en una PYME), debe enfocarse a paginas mas especializadas donde tenga la seguridad que las personas que la visiten tenga una alta probabilidad de consumir sus productos. En este caso tenemos estos 5 portales:

1. 24hourfitnees.com
2. Bodybuilding.com
3. Sparkpeople.com
4. Active.com
5. Livestrong.com

Note como al cambiar los objetivos (Posicionamiento Marca vs Ventas Directas) cambia el espectro de portales recomendados para llegar a su público objetivo, que en ambos casos es el mismo.

Nuevamente, no se trata de estar o no en Facebook porque todo el mundo dice que así debe ser. Se trata de cuál es su público objetivo y cuáles son los objetivos para con este público.

Continuando con nuestro anterior artículo sobre el caso de éxito de una PYME de Diseño y Decoración usando herramientas de Social Media en Colombia (Facebook principalmente), vamos a profundizar más en la experiencia de Ana María Rincón y su empresa Decora Visual (Red Mars).

Aunque contamos con el audio de la entrevista, que recomendamos a TODA nuestra audiencia escuchar, ya que es el testimonio real de una pequeña empresaria teniendo éxito mediante el uso de herramientas de Social Media de fácil acceso, en el artículo de hoy resaltaremos los puntos más importantes de la entrevista.

Como mencionamos en la primera parte, esta empresa reúne elementos que pertenecen más a un buen uso de la mezcla de mercadeo, que solo a depender de Internet para su éxito. Internet solo es un medio, detrás hay un buen modelo de negocio y una buena propuesta de valor. La combinación de estos elementos (una propuesta de negocio solida e Internet) es lo que marca el éxito de este proyecto.

PRODUCTOS Y/O SERVICIOS OFRECIDOS

Cuando se inicio la empresa había algo claro: Esta debía ofrecer productos que combinaran la fortaleza y pasión de la emprendedora y esto eran: Arte, Fotografía y Diseño. A partir de esto se empezó a diseñar el negocio con productos que cumplieran este requerimiento.

Los productos que encajan bajo este enfoque son:

• Cuadros Decorativos
• Vinilos Decorativos (que antes no se ofrecían en el mercado)
• Foto Murales
• Skins para: portátiles, neveras y lavadoras
• Tableros decorativos con imanes con los que la gente puede escribir con marcadores borrables y pegar notas con imanes.

MERCADO OBJETIVO:

Al analizar el mercado, se encontró que el arte que se ofrecía era costoso lo que dejaba por fuera a las clases medias y bajas. Ese fue el enfoque de mercado de la empresa, pero la demanda viene también de clases altas, lo que da un espectro de mercado bastante amplio, a diferencia de la competencia.

HERRAMIENTAS CON LAS QUE SE INICIO.

Decora Visual no inicio con Facebook inicialmente; de hecho, inicio con una herramienta para comercializar más antigua: Mercado Libre Colombia.

Factor de éxito con esta herramienta: En el mercado no había otras empresas que ofrecieran productos similares o asequibles. Básicamente, se encontró un canal que no era utilizado por la competencia, pero si por potenciales clientes.

COMBINACIÓN DE HERRAMIENTAS

La empresa inicio sin pagina web y no había presupuesto para esta, por lo que se usaron herramientas de fácil acceso como Google Pages, que aunque no tenía un dominio propio, si se posicionaba en los primeros resultados de búsqueda. También se combino con otra herramienta como lo son las páginas de clasificados gratis, que también permiten lograr posicionarse en el buscador de manera eficiente.

Luego de tener una presencia en la web, se decidió contar con una página web mas seria y corporativa que es www.decoravisual.com

HECHOS EN FACEBOOK PARA DECORA VISUAL

• Se inicio desde cero.
• Los resultados de ventas se vieron inmediatamente se empezó a ofertar.
• El Fan Page contaba tan solo con 50 personas. Al día de hoy suman más de 5500.
• 70% de las personas que hacen preguntas realizan una compra en temporada alta. 30% en temporada baja.
• Se utilizaba publicidad paga dentro del mismo Facebook para impulsar promociones usando el lema: “Decore su casa con estilo, sin gastar mucho dinero”.
• Algunos clientes leales hacen comentarios a las nuevas ofertas y promocionan la pagina dentro se propia red social.
• Cuando las ventas se “estancan”, se sacan nuevas promociones como regalos, descuentos, envíos gratis, asesorías, skins para portátiles para compras mayores a cierto monto, etc.
• La mayor ventaja que da Facebook es que da la opción de compartir fotos dentro de la misma red y los productos de Decora Visual (Red Mars) son MUY visuales, concepto clave para atraer prospectos de clientes.
• Al día se responden entre 15 y 20 preguntas de personas interesadas.
• Cuando se paga publicidad, se busca que la gente vaya al Fan Page de Facebook, porque esta permite retenerlos y que estén actualizados de las nuevas ofertas a través de su propia red social.
• No hay una estrategia de Voz a Voz como tal, pero la gente queda tan satisfecha y los diseños son tan atractivos que la gente toma interés rápidamente y lo comparte con su propia red social.

TWITTER

Al tratarse de productos que deben ser vistos para captar la atención, la cuenta de Twitter no ha sido tan efectiva como Facebook, Mercado Libre Colombia o las mismas páginas de clasificados gratis.

RECURSOS QUE DEMANDAN LAS ACTIVIDADES EN LA WEB

Se cuenta con asistentes que dedican todo el día a responder preguntas, actualizar contenidos, hacerle seguimiento a los correos, envíos, etc.

RECOMENDACIÓN PARA OTRAS PYMES EN COLOMBIA Y LATINOAMÉRICA

“Que se animen. Es una gran oportunidad, sobre todo porque es un medio que o es a muy bajo costo o gratis. Es una mejor estrategia que otras de mercadeo que implican costos antes que resultados”.

CONCLUSIÓN

En definitiva, Decora Visual (Red Mars) cuenta con elemento que garantiza su éxito sobre todas las cosas: El empuje de su emprendedora Ana María Rincón, que en lugar de llenarse limitaciones y buscar apoyos financieros, dio rienda suelta a lo que más le gusta hacer, creo productos atractivos y siempre busca maneras de mejorar su comercialización y posicionamiento usando herramientas de fácil acceso, que lo único que necesitan es esfuerzo , dedicación y una muy buena oferta para empezar a generar resultados.